Cómo hacer amigos e influenciar las personas (III)

POR FELIX SANCHEZ

Fuente: Autismo en vivo

Fotografía: Autismo en vivo e IberLibro

Barcelona, 16/07/2020

El clásico libro de Dale Carnegie “How to win Friends and influence people” es una excelente lectura para todos aquéllos que quieran mejorar sus habilidades sociales, pues es de lectura fácil, práctica y amena. El tercer artículo de la serie es sobre “como convencer a la gente”.

Este tercer artículo es acerca de cómo convencer a los demás acerca de tus ideas o forma de pensar, y se resume en doce principios:

1) Lo mejor que puedes hacer con una discusión es evitarla. Para evitar que una discrepancia se convierta en una discusión, desconfía de tus instintos primarios y evita reaccionar impulsivamente. Controla tu temperamento y escucha primero a la otra persona hasta que termine, sin interrumpir. Luego busca puntos de conexión y acuerdo, a la vez qué aspectos en los que puedas ser autocrítico o reconocer un error, e incluso pedir disculpas, si es preciso. Esto rebaja la tensión y la actitud defensiva del otro. Vale la pena prometer que vas a reflexionar acerca de las ideas del otro, como muestra de consideración, y en la medida de que se pueda, razonar en varios puntos de coincidencia. Plantéate las siguientes cuestiones: ¿puede tener razón en algún punto o en parte? ¿Qué reacciones pueden ayudar a resolver el problema? ¿Qué oportunidades subyacen en este conflicto? ¿Cuál es el coste de no hacer nada o de tomar la decisión equivocada?

2) Muestra respeto por la opinión de los demás. Cuando hables con personas con opinión distinta a la tuya, es preferible no decir nunca que los demás están equivocados, o cuanto menos, no de forma directa. En línea con el primer principio, cualquier buena relación empieza por la consideración hacia el otro, sus ideas y sus sentimientos, y es preferible escuchar e intentar comprender, que no contradecir y aún menos, menospreciar al otro.

3) Admite cuando te equivocas. Todos nos equivocamos alguna vez, así que reconocer los errores propios es, no solo una prueba de autoconfianza, sino también de honradez, por cuanto la gente confía más en aquéllos que saben rectificar y pedir disculpas cuando se equivocan. Por el contrario, aquéllos que no saben admitir su culpa o su parte de culpa, demuestran tener un ego herido que obstruye enormemente la confianza, el entendimiento y la colaboración con los demás. Mejor admitir tu culpa rápida y empáticamente.

4) Empieza de modo amistoso. Aunque tengas serias discrepancias con alguien, ten en cuenta que las emociones son lo que abre el corazón de la gente, y sólo después de haberlos conquistado emocionalmente, puedes pretender que abran la mente y consideren tus ideas. Empezar transmitiendo energía positiva de forma cálida y sincera, es clave para que después puedan abrirse a tus ideas y propuestas.

5) Consigue un “sí” por respuesta. Convencer a otra persona empieza, necesariamente, por remarcar y enfatizar todo aquello con lo que estáis de acuerdo, de forma que la otra persona vaya asintiendo o mejor aún, diciendo “sí, sí” desde el principio. Generar una secuencia de “síes”, crea una predisposición y una dinámica positiva que facilitan el acuerdo en otros temas en los que el acuerdo es, a priori, más difícil.

6) Deja que hablen los demás. Todo el mundo necesita ser escuchado, algunos para contar sus logros y aventuras, y otros para explicar sus problemas. Escuchar sincera y activamente es lo que se llama “un depósito en la cuenta bancaria emocional”, por cuanto te ganas el aprecio del otro. Una vez te ganas este aprecio, es cuando estás más bien posicionado para convencer a la otra persona de tus puntos de vista y tus ideas.

7) Hazle creer que la idea es suya para conseguir su colaboración. Pocas cosas gustan más a la gente que el hecho de que triunfen sus ideas, por más que algunos estén ya muy acostumbrados a ello. Darle este gusto a la otra persona es garantía de conseguir su colaboración. Ello se puede conseguir haciendo sugerencias para facilitar que la otra persona llegue a la conclusión que quieres, de forma que considere como suya la idea.

8) Intenta ver las cosas desde el punto de vista del otro. Para convencer a alguien acerca de una idea, es imprescindible conocer sus valores, preocupaciones y necesidades, y por lo tanto entender bien su punto de vista y las razones subyacentes. Es, a partir de una buena comprensión del otro, que se puede evaluar realmente el posible encaje de la idea con la persona y, por consiguiente, la probabilidad de convencerlo.

9) Simpatiza con las ideas y deseos de la otra persona. La empatía consiste esencialmente en sentir lo que sienten las otras personas acerca de una idea, un hecho o situación, tanto para bien como para mal. Sentirse sinceramente triste, cuando el otro se siente triste, y sinceramente feliz, cuando el otro se siente feliz. Ello aplica a deseos o ideas, a fin también, de establecer complicidad que facilite la colaboración y abra la mente a nuestras ideas.

10) Apela a motivos nobles. Siempre hay causas o motivos de interés común o que apelan a nuestro espíritu humano y al corazón, de forma que es conveniente alinear nuestras propuestas con propósitos con los que nadie se atreva a decir no. Además, las causas nobles hacen sentir bien a la gente, con lo que no es sólo una cuestión de compromiso ético, sino de satisfacción personal que todos queremos sentir.

11) Dramatiza tus ideas. El lenguaje no verbal y la entonación significan el 93% del impacto que generamos en nuestra comunicación, mientras que las palabras significan solo el 7% del impacto. Es, por tanto, esencial, usar tanto la entonación como el lenguaje corporal para dramatizar nuestras ideas y optimizar el impacto de nuestra comunicación, si queremos que nuestro receptor se sienta interpelado y reaccione positivamente a nuestro mensaje.

12) Plantea un reto. Si no logras convencer con tus argumentos y las estrategias mencionadas, un último recurso puede ser plantear una apuesta o un reto. A la mayoría de las personas y, más aún, a las exitosas, les gustan los juegos, así que plantear un reto con apuesta puede ayudar a desbloquear la resistencia del otro respecto a la idea en discusión.